Sie werden seit Jahren als »die unbeliebten Wächter des Wohnungsmarktes« betitelt und sind auch bei Käufern, aufgrund eines über Jahre entwickelten schlechten Images, nur weit unten angesehen. Das Stichwort fällt auf den Immobilienmakler. Die Person, die ihren Beitrag dazu leisten soll, dass zwischen dem Eigentümer einer Immobilie und einem Kaufinteressenten ein rechtswirksamer Kaufvertrag zustande kommt. Doch was steckt hinter »dem Beitrag«, also der Arbeit, welche ein Immobilienmakler nach Abschluss eines Maklervertrages mit dem Eigentümer verrichtet? Oder genauer gefragt, welche Vorteile hat man als Eigentümer beim Verkauf der eigenen Immobilie über einen Makler?
»Der Makler bekommt sein Geld nur für das Aufschließen der Haustür«, sagt der Volksmund des Öfteren. Stimmt das? Die Antwort lautet eindeutig: »Nein!« Denn hinter der Berufsbezeichnung Immobilienmakler verbergen sich viel mehr Tätigkeiten, als das bloße Aufschließen einer Tür.
Als Eigentümer stellt man sich nach dem Entschluss, seine Wohnung oder sein Haus zu verkaufen als erstes die Fragen: Wie viel ist denn meine Immobilie überhaupt wert und welchen Verkaufspreis möchte ich gerne erzielen? Der Makler kennt die aktuelle Marktlage wie niemand sonst. Tag für Tag analysiert er den Wohnungsmarkt, vergleicht Preise in unterschiedlichsten Lagen bzw. Gebieten und ermittelt marktgerechte Preise für die Immobilien seines Portfolios. Nebenbei pflegt er Kontakte zu Gutachtern oder auch Architekten, die dann beispielsweise bei der Berechnung der genauen Wohnfläche und Festlegung von Qualitätsstandards der Immobilie ihr Wissen in die Preisbewertung einfließen lassen. So wird der Makler aufgrund seines Fachwissens und seines Netzwerks den aktuell bestmöglichen Verkaufspreis für den Eigentümer ermitteln.
Ist dies erfolgt, beginnt er mit der professionellen Vermarktung des Objekts. Zuerst analysiert er gemeinsam mit dem Eigentümer detailliert die Immobilie und klärt unter anderem folgende Fragen: Was sind die Besonderheiten? In welchen Aspekten unterscheidet sich die Immobilie von anderen Objekten in der gleichen Lage und Preisklasse? Diese und weitere Informationen sind relevant, um ein ansprechendes und professionelles Exposé zu erstellen. Stichwort »Exposéerstellung«: Ein aussagekräftiges Exposé ist das Aushängeschild der Immobilie bei der Vermarktung. Mit einer speziellen CRM-Software erstellt der Makler ein Exposé, welches die Funktion eines »ersten Besichtigungstermins« übernimmt. Von professionell geschossenen Bildern oder sogar einem 3D-Rundgang durch das Objekt über detaillierte Beschreibungen bezüglich der Bauart oder abgeschlossenen Renovierungs- bzw. Sanierungsarbeiten bis hin zur Einsicht in jegliche Unterlagen, wie etwa Grundrisspläne oder Bebauungspläne, sind dies unter anderem wichtige Bestandteile für ein detailliertes Exposé. Neben der professionellen Vermarktung haben diese Informationen eine weitere Funktion, denn durch sie wird der sogenannte Besichtigungstourismus vermieden.
Ist das Exposé detailliert und inhaltsreich erstellt, werden sich Kaufinteressen aufgrund der dort enthaltenen Informationen entweder dafür entscheiden einen Besichtigungstermin zu vereinbaren, da die Immobilie ansprechend ist und ihren Vorstellungen entspricht, oder sie stellen fest, dass die Immobilie für sie unpassend ist und sie keine Besichtigung benötigen. Das von einem Makler erstellte Exposé trennt somit bereits bei der Suche eines Kaufinteressenten die »Spreu vom Weizen«.
Melden sich potenzielle Kaufinteressenten, um Besichtigungstermine zu vereinbaren, so ist die Organisation und Koordination des Maklers gefragt. Er richtet die Besichtigungstermine zeitlich nach den Möglichkeiten der Interessenten und organisiert Termine ausdrücklich so, dass jeder Interessent einzeln mit ihm die Immobilie besichtigen kann. Er nimmt sich genügend Zeit für einzelne Termine und vermeidet gezielt unseriöse Massenbesichtigungen. Der Komfort und das Wohlbefinden des einzelnen Interessenten stehen für den Makler an erster Stelle. Besichtigungen an einem Samstag über mehrere Stunden sind »business as usual« für den Immobilienmakler.
Allein die Vorstellung, fünf Tage unter der Woche jeweils neun Stunden am Tag zu arbeiten und daraufhin an einem Samstag professionelle Besichtigungen durchzuführen, ist der pure Albtraum eines Eigentümers. Hier kommt der Makler ins Spiel, für den es oberste Priorität ist, dem Eigentümer den stressfreien Verkauf seiner Immobilie zu ermöglichen und ihn vor Einschnitten in das Privatleben durch ständige Anrufe möglicher Interessenten oder Durchführen von Besichtigungsterminen zu bewahren. So erlebt der Eigentümer auch keinen Stress bezüglich der Berücksichtigung juristischer Formalitäten wie etwa dem Beachten des Geldwäschegesetzes.
Der Makler trägt somit allgemein zur Entlastung des Eigentümers bei. Von der Ermittlung des Verkaufspreises über die Erstellung des Exposés und die Durchführung von Besichtigungsterminen, die Bonitätsprüfung der Kaufinteressenten bis hin zur Kaufvertragserstellung und der Planung des Notartermins hält der Makler zeitaufwendige Tätigkeiten vom Eigentümer fern. Im Endeffekt profitiert der Eigentümer durch das Fachwissen des Maklers, seiner Erfahrungen am Markt, seines breitgefächerten Netzwerks, seines rechtlichen und juristischen Wissens und dem Zeitaufwand, welchen er aufbringt, um den Eigentümer von jeglichen Lästigkeiten zu befreien.
Die Aufgabe des Immobilienmaklers ist also nicht nur das Aufschließen einer Haustür, sondern den Verkauf seiner Immobilie für den Verkäufer so entspannt und stressfrei wie nur möglich abzuwickeln. Für den Makler ist eine Vermarktung perfekt abgelaufen, wenn sein Auftraggeber, also der Eigentümer, zwischen dem Erteilen des Maklerauftrags und dem Unterzeichnen des Kaufvertrags im Notariatsbüro rein gar nichts mehr selbst erledigen muss. Das einzig Lästige könnte das Warten sein, bis die Tinte auf dem Kaufvertrag getrocknet ist, wobei man hierbei doch gerne kurz wartet.
Autor: Julian Carle